PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GLOBAL PHONE PADA PT. DAYTECH TETRA SINDO

Abstract

Permasalahan yang dihadapi oleh PT. Daytech Tetra Sindo adalah kurangnya minat konsumen untuk menggunakan produk global phone sebagai alat penghemat biaya telepon. Hal tersebut diindikasi oleh pelaksanaan personal selling yang kurang baik. Peneliti ingin mengetahui gambaran dari personal selling, proses keputusan pembelian dan pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian produk. Variabel X (personal selling) menggunakan 6 dimensi yaitu memilih dan menilai prospek, prapendekatan, persentasi dan demo, menangani keberatan, menutup penjualan dan tindak lanjut. Sedangkan variabel Y (proses keputusan pembelian)) menggunakan 5 dimensi yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Metode penelitian ini menggunakan analisis deskriptif kualitaif dengan menggunakan 35 perusahaan sebagai responden penelitian yang berlokasi di PT. Daytech Tetra Sindo di Jl. Batununggal Indah No.107 Bandung, menggunakan 3 teknik pengumpulan data melalui wawancara, kuesioner dan observasi serta menggunakan analisis uji validitas, reabilitas, deskriptif statistik, korelasi product moment, regresi linier sederhana, pengujian secara simultan (uji F) dan koefisien determinasi. Gambaran personal selling berada dalam kategori cukup baik, dimensi memilih dan menilai prospek, persentasi dan demo serta menangani keberatan mendapatkan skor tertinggi yaitu 70%, sedangkan dimensi terendah yaitu dimensi tindak lanjut sebesar 58%. Gambaran proses keputusan pembelian berada dalam kategori cukup baik dimana dimensi evaluasi alternatif dan perilaku pasca pembelian mendapatkan skor tertinggi yaitu 70% dimensi terendah yaitu dimensi pengenalan masalah sebesar 51%, hasil dari statistik regresi linier sederhana yang telah dilakukan, maka dinyatakan terdapat pengaruh antara personal selling terhadap proses keputusan pembelian produk di PT. Daytech Tetra Sindo sebesar 66,2 % . Saran dari penelitian ini adalah pihak manajemen perusahaan harus mengadakan pelatihan, konsisten dalam memberikan komisi, menambah teknisi dan menambah media promosi.